Gimana ya cara berjualan asuransi????

Standard operational procedure dalam melakukan penjualan
Dalam melakukan prospecting ada beberapa langkah yang perlu kita perhatikan demi suksesnya melakukan suatu perencanaan keuangan kepada calon nasabah. Proses-proses yang harus dilalui sebelumnya ada 4 tahap yakni:

1. Introduction
Didalam tahap introduction ini adalah hal utama yang sangat penting didalam prospecting. Suksesnya tahap introduction ini akan menentukan ke langkah-langkah selanjutnya.

Hal-hal apa yang biasa dilakukan dalam introduction:

• Perkenalkan diri anda sebagai perencana keuangan yg baik kepada calon nasabah.
• Lakukan-lah ice breaking (pembicaraan yg bersifat ringan dan professional sebagai pembuka) untuk membuat suasana lebih nyaman dan kondusif sebelum memasuki pokok pembicaraan utama.
• Beritahukan objektiv dan tujuan anda bertemu dengan dia ( yakni ingin membantu membuatkan sebuah perencanaan keuangan ).
• Perkenalkan lah latar belakang perusahaan anda.

Hindari:

• Pengenalan diri yang berlebihan.
• Ice breaking yang menyentuh hal-hal pribadi calon nasabah.
• Menjelekan perusahaan pesaing dari awal.

2. Need based advised
Ditahap kedua ini seorang agen harus mulai mengenalkan fungsi dan kegunaan asuransi dan mengetahui kebutuhan calon nasabah dimasa mendatang.

Langkah-langkah yang harus dilakukan adalah:

• Menjelaskan kenapa pentingnya asuransi dan perencanaan keuangan di kehidupan.
• Bertanya apa yang paling mendasar kebutuhan dia saat ini dalam melakukan perencanaan keuangan.
• Dengarkan dan catat seluruh kebutuhan yang dibutuhkan nasabah dan informasi yang berkaitan dengan kebutuhan tersebut.
• Sebelum menutup sesi ini yakinkan kembali seluruh informasi yang diterima dari calon nasabah sudah tepat dan benar dengan mengulang informasi yang sudah ada.

Hindari:

• Penjelasan yang telalu rumit karena nasabah akan ragu apabila dia tidak dapat memahami.
• Jangan mengarahkan suatu pembicaraan menjadi perdebatan, tujuan utama di tahap ini adalah lebih ditekankan untuk mengetahui kebutuhan utama kesehariannya.
• Jangan mengambil asumsi atas suatu informasi yg tidak jelas atau belum selesai, biarkan nasabah menjelaskan lebih detail.
• Jangan bertanya suatu informasi yg bersifat pribadi tanpa meminta persetujuan, Mintalah persetujuan apabila ingin menanyakan suatu informasi yg bersifat detail terlebih dahulu.

3. Review advice
Tahap ini adalah tahap penting dalam memberikan suatu saran perencanaan keuangan berdasarkan kebutuhan nasabah yang telah didapat berdasarkan informasi ditahap sebelumnya. Perhitungan kebutuhan nasabah dapat dengan mudah dikalkulasi berdasarkan system engine tools yang telah ada sehingga mempermudah agen dalam melaksanakan tugasnya.

Hal-hal yang perlu dilakukan dalam review advice adalah:

• Lakukan review terlebih dahulu apa yang telah dibicarakan pada tahap-tahap sebelumnya baik mengenai profile perusahaan secara singkat dan kebutuhan-kebutuhan utama yang diperlukan olehnya dalam perencanaan keuangan.
• Berikan beberapa alternative solution yang telah dibuat oleh system engine tools dimana tujuan-nya tetap mengacu pada kebutuhan nasabah.
• Menjelaskan solusi dan kebutuhan yang telah dibuat berdasarkan system engine tools kepada nasabah. Tekankan bahwa nasabah membutuhkan program perencanaan keuangan ini berdasarkan kebutuhannya.
• Yakinkan kepada nasabah bahwa kebutuhan yg dia butuhkan tidak dapat ditunda, dan sangat penting bagi kedepannya.
• Biarkan nasabah yang mengambil keputusan, tugas kita hanya mengarahkan dan meyakinkan saja.

Jangan lakukan:

• Jangan memaksa nasabah mengambil keputusan dengan cepat.
• Jangan menjelaskan terlalu rumit, nasabah pada dasarnya hanya ingin mengetahui apakah program solusi ini dapat memenuhi kebutuhannya.
• Jangan terlalu memaksa nasabah untuk mensetujui semua pernyataan kita, tanyakan kembali apakah nasabah sudah benar-benar memahami solusi yang kita ajukan kepadanya.
• Jangan melakukan close deal sebelum selesai menjelaskan solusi yang kita berikan, meskipun nasabah sudah menyetujui. Hal ini untuk menghindari adanya misinformation dan persepsi.

4. Close deal
Setelah ketiga tahapan sebelumnya selesai dan nasabah telah setuju dengan program perencanaan keuangan yang akan dia ikuti maka seorang agen perlu mempersiapkan:

• Persiapkan seluruh persyaratan yang di butuhkan untuk pengajuan asuransi jiwa.
• Yakinkan bahwa tindakan yang diambilnya sudah tepat dan sangat baik.
• Membantu dalam pengisian data dan memeriksa secara detail apakah sudah benar pengisian dan seluruh prosedur pengajuan-nya.
• Membentu mensupervisi proses pengajuan asuransi sampai selesai dan issued.

Refferal

Referral adalah salah satu instrument penting dalam meningkatkan kontinuitas penjualan. Dengan kita menjaga dan meningkatkan aktifitas ini maka probabilitas keberhasilan di bidang industri asuransi akan sangat besar. Dalam menjalankan aktifitas meminta referral dapat dilakukan setelah selesai proses close deal dan polis asuransi telah issued, ada baik nya seorang agen lah yg mengantarkan polisyang sudah jadi ke nasabah. Hal ini ditujukan untuk meningkatkan kepercayaan dan hubungan baik kepada nasabah. Disamping itu agen dapat meminta referensi network dari nasabah tersebut. Berikut beberapa langkah yang dapat di ikuti:

• Meminta refferensi kepada relasi terdekat nasabah yang kira-kira membutuhkan bantuan pembuatan perencanaan keuangan.
• Tanyakan hobby, atau kegiatan nasabah di waktu luang dan dengan siapa saja nasabah mengerjakan kegiatannya tersebut. Setelah nasabah bercerita dan menyebutkan beberapa nama dalam kegiatan tersebut, tanyakan kepada nasabah apakah orang tersebut membutuhkan perencanaan keuangan.
• Apabila di sekitar ruangan terdapat beberapa foto nasabah dengan teman atau relasinya, bisa menanyakan cerita dari foto tersebut dan nasabah akan bercerita dengan siapa dia di foto tersebut. Setelah mendapatkan informasi, tanyakan apakah teman nasabah tersebut dapat dijadikan calon prospect.
• Apabila nasabah sering mengadakan suatu acara atau event, tanyakanlah apa bisa ikut menghadiri acara tersebut sehingga bisa mendapatkan referral.